¿A quién recurrir para iniciar el proceso de exportación?

Si un productor o industrial desea beneficiarse de las oportunidades que ofrecen los Tratados de Libre Comercio firmados por Panamá con otros países o encuentra un nicho de mercado y decide exportar, es recomendable que solicite orientación a los organismos competentes para cumplir con sus objetivos de manera efectiva.

En Panamá existen organizaciones tanto a nivel privado como gubernamental que pueden ayudarlo en este proceso. A continuación, iniciaremos este recorrido:

Sector privado:

Asociación Panameña de Exportadores – APEX.  Desarrolla planes de capacitación con especialistas que le pueden orientar paso a paso en su proceso de exportación. Es de interés del gremio fortalecer las capacidades técnicas de todas las empresas productivas del país.

Otras organizaciones del sector privado:
Sindicato de Industriales de Panamá (SIP),
Grupo de Agro Exportadores No Tradicionales de Panamá (GANTRAP).

Sector público:

Dirección Nacional de Promoción de Exportaciones del Ministerio de Comercio e Industrias.

Es una de las instancias que puede orientar al interesado en su proceso de internacionalización. Apoyan a aquellas empresas panameñas que ya cuentan con experiencia exportadora e incentivan la incorporación de nuevas empresas al mundo exportador. Esta Institución cuenta con el apoyo de la Red de Comercio Exterior, a través de las embajadas y consulados, cuya misión es orientar a los empresarios con relación a sus posibilidades de exportación,  y a las condiciones que se deben cumplir para llevar adelante el proceso exportador.

  • Ventanilla Única de Comercio Exterior del Ministerio de Comercio E Industrias.
    Su objetivo fundamental es facilitar, agilizar y simplificar los trámites de exportación. Es la responsable de autorizar las exportaciones y refrendar el documento denominado “Certificado de Origen”, que sirve para dar fe que los productos son de Panamá. Cabe señalar que este es el documento clave que se utiliza para el ingreso a los países destino de las exportaciones.

Dependiendo del tipo de rubro a exportar:

  • Dirección Nacional de Sanidad Vegetal, del Ministerio de Desarrollo Agropecuario (MIDA)
    Expide el “Certificado Fitosanitario” a solicitud del país importador. Este Certificado comprueba la buena condición del producto agrícola exportado.
  • Dirección Nacional de Sanidad Animal del MIDA
    Emite una “Certificación de Salubridad” de los animales vivos. Estos documentos se expiden a nivel nacional en las oficinas del MIDA.
  • Departamento de Protección de Alimentos – DEPA, del Ministerio de Salud
    Certifica  que los productos procesados   proceden de animales y bajo Control Sanitarios de la Autoridad Competente. Que los productos  han sido manejados cumpliendo con las normas sanitarias vigentes y supervisados por inspectores técnicos del Programa Nacional de Certificación de Plantas de Exportación del Departamento de Protección de Alimentos del Ministerio de Salud, por lo tanto son aptos para el consumo humano. También certifica que se cumple con las buenas prácticas de manufacturas (GPM) y procedimientos de limpieza y sanitización, (SSOP) y análisis de peligros y puntos críticos de control (HACCP).
  • Autoridad Marítima de Panamá (AMP)
    Es la encargada de expedir los resueltos para exportar polito privado????. Profesionales especializados, llamados Agentes de Aduanas, realizan los trámites necesarios para concretar una exportación. Los Agentes de Aduanas son el nexo entre el exportador y la Dirección General de Aduanas, del Ministerio de Economía y Finanzas.
  • Autoridad Nacional del Ambiente (ANAM)
    Expide el permiso para las especies en extinción (CITES) y una guía de exportación para la madera.
  • Cuerpo de Bomberos de Panamá (CBP)
    Refrenda las exportaciones de productos inflamables.

Para una empresa, principalmente si es pequeña o mediana, y dependiendo de su enfoque estratégico, exportar puede ser visto como una oportunidad o como una amenaza. Para un país como el nuestro con mercado limitado,   exportar representa una ampliación de dicho mercado  y mayores exigencias de calidad y precio, lo cual le abre la posibilidad de lograr mayores escalas de producción, incrementar eficiencia y obtener mayores ingresos.

¿Qué productos exportar?

No se trata de vender lo que se tiene, sino lo que los consumidores o el mercado de destino demandan. El éxito de la colocación de un producto en los mercados internacionales dependerá de numerosos factores, tanto estructurales como coyunturales.

La posibilidad de éxito estará dada en la medida que se  identifiquen y seleccionen los productos,  teniendo en cuenta por lo menos los siguientes factores:

El Producto

En el mercado internacional, además de competir con calidad y precio, es imperativo lograr una diferenciación de los productos y por ende el tema del diseño es un factor importante en la actividad exportadora.

Para lograr una buena aceptación del producto por parte del consumidor final, se deben considerar los siguientes aspectos:

  • El producto debe satisfacer una necesidad específica del consumidor.
  • La apariencia del producto debe ser atractiva, utilizar correctamente los colores, texturas,
  • etc.
  • El valor agregado del producto debe hacer la diferencia con los ya existentes o  similares en el mercado.

Estudio de Mercado

Iniciar la actividad de exportación requiere de la recolección y procesamiento de mucha información. Se pueden distinguir diversos niveles: interno, sobre el mercado internacional, sobre el producto, el mercado en particular y la competencia.

El propósito de un estudio de mercado es identificar oportunidades comerciales en los mercados extranjeros que sean atractivas para la empresa,  y recabar la información suficiente que lleve a  determinar la fórmula de comercialización para sus productos en esos mercados.

En el estudio de mercado se apoyan las decisiones estratégicas de mercadeo que debe tomar el empresario que desea exportar; además de brindar información relevante sobre el mercado, intermediarios, canales de comercialización, competencia,  consumidor y el contexto internacional en que se opera.

Envío de muestras de producto a exportar

En algunos casos, el importador solicita  muestras del producto que desea adquirir para verificar el cumplimiento de normas de calidad, certificados de sanidad, etiquetado, embalaje, para así conocer si el producto cumple también con las expectativas del propio comprador.

Estas operaciones se pueden realizar vía postal, aérea, marítima o terrestre, por courier o por agencia de carga. Se sugiere el apoyo de un Agente de Aduanas.

Selección del Medio de Transporte

El transporte es uno de los factores más significativos del costo de operación del comercio internacional, por lo que es necesario realizar un análisis exhaustivo de las diferentes modalidades del mismo. Para seleccionar el medio más idóneo se deberán evaluar los costos, confiabilidad, seguridad y oportunidad en la entrega.

El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha importancia para la selección de los modos de transporte. Si se trata de un producto de gran volumen, de poco valor y a grandes distancias, la modalidad será el transporte marítimo o el ferrocarril. Si se trata, en cambio, de productos de alto valor, reducido peso y poco volumen, aún a largas distancias, se considerará el transporte aéreo.

Con relación a los costos, se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras, derechos y tarifas especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los almacenajes y los costos financieros, por los tiempos de espera.

Términos de Negociación Internacional y Formas de Pago

INCOTERMS

Los International Commerce Terms (INCOTERMS) es un conjunto de reglas aplicables internacionalmente destinadas a facilitar la interpretación de los términos comerciales comúnmente utilizados en comercio exterior. Los términos comerciales se caracterizan por abreviaturas o siglas que indican su contenido (por ejemplo FOB, CIF, etc.). Cada una de ellas encierra un conjunto de obligaciones a ser cumplidas por el comprador y por el vendedor en la compraventa internacional.

Los bancos comerciales se han convertido en la fuente más utilizada de financiamiento a las exportaciones. Esto se debe a la mayor capacidad de dichos bancos  para determinar el riesgo de crédito inherente a los préstamos a plazo fijo y crear series de instrumentos a la medida de las nuevas empresas. También, dado que los mercados de capitales de muchos países en desarrollo no son suficientemente grandes,  y que las pequeñas y medianas empresas de productos de exportación no tienen los conocimientos y/o los recursos necesarios para dirigirse al mercado de capitales, sus principales fuentes de financiación han sido y siguen siendo los bancos comerciales.

En apoyo de las exportaciones, algunos países han creado Bancos de Exportación- Importación para atender específicamente las necesidades de los exportadores e importadores y también de los inversores en mercados extranjeros.

Documentos Básicos para Exportar

Declaración de Exportación

Es el documento básico que el exportador utiliza para presentar los datos de la exportación que desea realizar. Este documento puede ser confeccionado por el propio exportador o bien puede utilizar los servicios de un Agente Corredor de Aduanas. Esta Declaración  debe ser confeccionada a través del Sistema Integrado de Comercio Exterior (SICE).

Para ello, el exportador debe tomar una capacitación en la Dirección General de Aduanas, donde se le otorgará un número de usuario para ingresar al sistema.

Documentos de Transporte

Son aquellos que se utilizan para que el transportista pueda transportar la mercancía y varían  de acuerdo con el tipo de transporte que vaya a utilizar el exportador.

  • Aéreo: Guía Aérea
  • Terrestre: Carta de Porte
  • Marítimo: Bill of Lading

Factura Comercial

  • Es un documento básico en la exportación. Con su información  se confeccionan la Declaración de Exportación y el Certificado de Origen. Puede presentarse  como una factura pro-forma o definitiva.
  • La Pro-forma es regularmente utilizada para solicitar importaciones amparadas por los TLC.
  • La Definitiva es la que el exportador presenta para llevar a cabo su exportación.